LIDERAZGO Y
NEGOCIACION
EJERCICIO 2
EL CONFLICTO DE LA NARANJA
Una situación de conflicto
o negociación es en la cual hay un conflicto de intereses y que no necesariamente
lo que la una parte desea, también lo desea el otro y donde ambas partes
prefieren buscar soluciones, antes de darse por vencidos o romper la
comunicación. “En una negociación exitosa, todos ganan. El objetivo debe ser
llegar a un acuerdo y no a una victoria”.
CLASIFICACIÓN DE POSIBLES ESCENARIOS
1.- Evasión: El padre / madre que actúa
en el conflicto es indiferente tanto a sus necesidades como a las de las otras
personas: No actúa gustosamente. Esta respuesta al conflicto se presenta
ignorando o negando su existencia. La persona puede tomar actitudes como:
Apatía, distanciamiento, falta de preocupación, etc.
“Puede dejarles ese asunto
a ellos y que se arreglen entre sí. Dejarlos y irse a su cuarto a
descansar para tener paz y tranquilidad”.
2.- Acomodo:
Esto significa simplemente rendirse o conformarse (no es problema para usted y
es problema de la otra persona). Es plegarse plenamente a los intereses del
adversario.
"Puede decidir complacerlos y no irse a descansar. Quiere complacer al menos a uno de ellos pero no sabe a cuál. Atiende al que le grita más. Se siente confundido y cambia de opinión en relación a quién debe darle la naranja según la fuerza (gritos, gestos, lágrimas, etc.) con que cada uno de ellos la pide. Se siente atormentado y no sabe qué hacer”
3.- Competencia: Como forma de
comportamiento puede conducir a la dominación o a al aniquilamiento eventual de
una de las partes. Existen muchas razones para la competencia entre las que
podemos mencionar: la satisfacción del ego, desconfianza en los demás; es lo
esperado, uno juega para ganar.
“Puede decirle a los
tres que se sienten a la mesa, abran sus cuadernos y hagan las tareas de la
escuela para el día siguiente. Luego revisará las respuestas y decidirá en
atención a la rapidez y calidad de las mismas a cuál de sus hijos otorgará la
naranja. Piensa que así será mejor pues desea que sus hijos obtengan buenas
notas en la escuela y esta situación incidirá positivamente en ese objetivo y
además lo académico será un criterio válido para decidir. Para ello deberá
convencerlos y quizás calificar ejercicios de diversas asignaturas, todo lo
cual le consumirá bastante tiempo”.
4.- Compromiso: Satisfacer
las necesidades suyas y las de su contraparte es moderadamente importante; Es
una forma de compartir entre las partes en disputa, suponiendo un grado de
entrega conjunta.
"En vista que cada uno de los tres quiere para sí la naranja se guiará por algún criterio de justicia. No puede manifestar preferencia por ninguno, pues a todos los quiere por igual, de ahí que considere conducirse según el criterio de igualdad: dividirá la naranja en tres partes iguales y cada cual tendrá que contentarse con su pedazo y punto. Así podrá al fin irse a su cuarto y descansar".
5.- Colaboración: En general,
los más exitosos negociadores inician asumiendo una negociación colaborativa
(integrativa) o ganar-ganar. Los buenos negociadores tratarán una negociación
ganar-ganar o contribuirán a una situación donde ambas partes se sientan
ganadores. Las negociaciones tiende a ser mejores para ambas partes cuando
están en una situación ganar - ganar o ambas partes se acercan a la negociación
deseando "crear valor" o satisfacer tanto sus necesidades no las de
la otra persona.
"Después de
meditar bien, le pide a sus hijos que se tranquilicen, se relajen y le
expliquen cada uno por separado las razones por las cuales desea para sí la
naranja en disputa. Considera que una vez que conozca las razones de cada cual
(que no tienen que coincidir necesariamente), las podrá integrar y tener una
mayor certeza de que podrá lograr una solución que proporciones satisfacción
para cada uno de los tres. De esta forma dejarán de pelear entre sí, cada cual
logrará lo suyo y podrá por fin irse a descansar".
SELECCIÓN
DE ESCENARIO
Para la solución del conflicto presentado se debe
tomar la actitud de compromiso, ya que por medio de esta cada uno de los
participantes recibe una porción equitativa del objeto en discusión (Naranja).
Al llegar a este acuerdo de división en partes iguales cada uno pierde
porciones de la naranja pero es preferible una parte que nada, además el padre
de esta manera lograría solventar el conflicto e irse a dormir como era su meta
original al llegar a casa.
DESVENTAJAS DE LOS OTROS ESCENARIOS
Evasión: Esta puede ser una
solución parcial o momentánea al conflicto, pero a la vez puede ser como
echarle mas leños a la hoguera ya que, los niños al ver que su ente regente
(Padre / Madre) no los ayudan a lograr una solución al respecto pudiera
tornarse el ambiente violento, con rabietas y gritos que impedirían que el
Padre / Madre pudiera lograr su meta personal del momento como lo es el
descanso.
Acomodo: El
Padre / Madre decide aplazar sus intereses por complacer a los hijos, los
cuales como buenos manipuladores por naturaleza creen que con gritos y llantos
podrán convencerlo para obtener la naranja.
Competencia: Si se utiliza este escenario para manejar el conflicto esto puede
resultar en el resentimiento y el deterioro de la relación entre los hermanos,
ya que esto los llevaría a un juego de “Suma Cero” donde mientras uno de ellos
gana los otros dos pierden y sin tomar en cuenta también el tiempo extra que
esta actividad generaría.
Colaboración: El Padre / Madre debe utilizar su tiempo para
escuchar y analizar las razones, de por qué cada niño desea la naranja,
haciendo de lado sus propias actividades, Aunque este es el escenario ideal
para la resolución de cualquier conflicto toma tiempo llegar a una solución que
sea aceptable a las partes.
SOLUCIÓN AL CONFLICTO
La
mayoría de las negociaciones y resolución de conflictos en la vida personal y
profesional deberían ser de naturaleza
colaborativa. esto es debido a que la negociación involucra situaciones donde
nosotros necesitamos o deseamos una relación en marcha con la otra persona. Pero
existen situaciones donde ningún escenario será el adecuado o viceversa. Por
ejemplo, si nosotros estamos conduciendo al trabajo y de pronto otro auto se
cruza, podemos decidir "evitar el problema" es la mejor opción. Otras
veces "evitar el problema" puede ser la peor alternativa. Así
también, colaborar puede ser lo correcto algunas veces pero otras no. El
siguiente dialogo presenta la solución al conflicto de la naranja utilizando el
escenario de compromiso para ello:
El señor Miguel ha
tenido uno de esos días en el trabajo y lo único que desea cuando viene de
vuelta a su casa es recostarse a descansar para recuperar energías perdidas y
meditar sobre los sucesos de su trabajo. Pero al llegar a su casa se encuentra
con una discusión entre sus hijos Jesús, Maria y José.
Los tres niños, se
abalanzan hacia el gritando y batiéndose, diciendo "Papá, dámela a
mí", "es mía", "No, eso no, yo soy el mayor y me
pertenece".
Miguel cansado y
estresado no sabe a quien darle la naranja, y los niños toman una actitud que
no colabora para nada a solucionar el conflicto. Por lo que toma un respiro
profundo y les pide que se tranquilicen que el va a servir de arbitro dándoles
una solución autocrática pero que la situación la ameritaba y dice:
"Bueno, hijos como hay una sola naranja y ustedes son tres, por lo que voy
a picarla en tres pedazos iguales para que cada uno tenga uno. ¿Están de
Acuerdo?".
Comienzan
nuevamente los gritos, que “no es justo”, que “yo la quiero” , etc.
¡Silencio! Exige
Miguel en vos alta; que les parecería a ustedes Jesús y Maria que yo le diera
la naranja a su hermano ustedes se quedarían sin nada. Igual pasaría contigo
José si se la doy a cualquiera de tus dos hermanos, ¿no creen que es mejor
compartirla que quedarse sin nada?
"Bueno, esta
bien", dice Jesús, "yo prefiero un pedazo que nada".
Inmediatamente los
otros dos asientan con la cabeza que sí.
Miguel comienza a dividir
la naranja en tres partes iguales y a repartirla para por fin poder irse a
descansar