LUIS GÓMEZ Y PEDRO LÓPEZ.

ANÁLISIS DEL SEÑOR LUIS GÓMEZ:

Intereses	Asuntos	Propuestas
A. Fisiológicos: 1. Conservar la casa 2. Salud 3. Familia	1.La casa es mucho mas grande de lo que el necesita y tiene dudas de poder mantenerla en las condiciones adecuadas. 2. Se preocupa un poco por el aumento de los precios de los servicios médicos. 3. Ninguno de sus hijos vive cerca, ocasionalmente viaja para visitar sus hijos, sus nietos, bisnietos y amigos y con frecuencia recibe personas que lo visitan. Al Sr. Gómez le gusta mucho que sus bisnietos vengan a visitar "la casa  del bisabuelo en el bosque".	1.1 Convertir la casa en jardín de infancia de tal manera que el ingreso extra sirva para mantenimiento y además para los gastos médicos. 1.2 Pedir ayuda monetaria l sus hijos (mesada). 2.1 Puede Tomar varias opciones en ves de jardín de infancia pudiera ser casa de retiro a otros ancianos así les darian descuento por volumen de compra de medicinas y tendría para su mantenimiento. 2.2 Vender la casa, comprarse otra mas pequeña y con el dinero restante invertir en instrumentos financieros de alta rentabilidad con lo que tendría para mantener su estilo de vida. 3.1 Al mudarse debe hacerlo cerca de la casa de sus hijos de tal manera que tenga una casa mas acorde a sus necesidades tanto de espacio como de compañía. 3.2 Coordinar con sus hijos para que lo vengan a buscar para llevarlos a sus respectivas casas y así evitarle el viaje en autobús.
B. Intereses de Pertenencia y Amor	1. Necesidad de Compañía 2. Paz y tranquilidad del lugar.	B.1.1. Como ya es un señor mayor debería buscar compañía (Rentar un cuarto o hacer que uno de los hijos se mude con el) a manera de resguardo ante cualquier eventualidad. B.1.2. Encontrar amigos con intereses comunes para que se acompañen mutuamente. B.2.1. Si va a comprar otra casa esta debe tener un ambiente que se armonice con su forma de vida (que posea jardín) para que mantenga sus hobbies. B.2.2. Que la nueva zona de residencia posea áreas verdes que permitan su descanso y disfrute.
C. Cancelar la Hipoteca	1. Obtener un precio Justo sobre la propiedad a fin de pagar la Hipoteca de 1er Grado.	C.1.1 Lograr que el pago de la casa de para pagar la hipoteca, comprar la casa nueva y que quede un remanente destinado a sus gastos médicos. C.1.2. Pedir un refinanciamiento de la hipoteca.

ANÁLISIS DEL SEÑOR PEDRO LÓPEZ:

Intereses	Asuntos	Propuestas
A. Intereses Fisiológicos.	A.1. Ganar la comisión respectiva	A.1.1. Con el dinero ganado puede mantener su nivel de vida. A.1.2. Invertir algo de ese dinero en auto-premiarse por lograr esa meta.
B. Intereses de Seguridad.	B.1. Ganar Reputación como vendedor	B.1.1. Lograr vender la propiedad. B.1.2. Vender la casa en el menor tiempo posible logrando la satisfacción de las tres partes en juego a saber: Comprador, vendedor e intermediario.
C. Intereses de Estima.	C.1. Vencer a un cliente difícil.	C.1.1. Convertirse primero en amigo del Sr. Gómez para así convencerlo de que vender la casa es la mejor opción. C.1.2. Mostrarle opciones de casas mas adecuadas en zonas mas cercanas a las casas de sus hijos a precios que pueda pagar y así ganar también comisión por la venta de la otra propiedad al señor Gómez.
D. Intereses Auto-Actualización.	D.1. Vender la Casa usando métodos diferentes a los utilizados anteriormente.	D.1.1. Hacer cursos de actualización en ventas como: ¿Cómo lidiar con clientes difíciles?. D.1.2. Preguntar a vendedores mas experimentados con respecto a casos “hipotéticos” que tengan las mismas características que el del señor Gómez y ver como lograron la venta.

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