ASIGNATURA: HERRAMIENTAS WEB PARA
RESUMEN
Autor: (Juan Carlos Sánchez Guerrero)
Las Estrategias de Mercadeo se direccionan
a la búsqueda de la congruencia entre las estrategias del producto o servicio
con los objetivos de
Se debe tener una buena información sobre las fuerzas del macroentorno tales como las socioculturales, legales,
políticas, los cambios económicos; toda ésta información es indispensable para
poder determinar la viabilidad de las ofertas de la empresa para su mercado
meta. En los años recientes las empresas han tenido que variar o adaptar sus
estrategias debido a cambios políticos y legales, a cambios socioculturales, a
fluctuaciones económicas. Las Estrategias de Mercadeo debe
monitoriar continuamente las actividades de la
competencia para descubrir sus estrategias actuales o en curso.
En la práctica, la decisión sobre la selección de la
estrategia se basa en el análisis de los costos (nuestros, de la competencia,
de los clientes) y los beneficios de las diferentes alternativas y de su
probabilidad de éxito. El Estratega en Mercadeo determinará en que etapa del
ciclo de vida se encuentra sus productos o servicio pues esto le estará
indicando los cambios en la estrategia, la necesidad de buscar nuevos mercados,
de reposicionar, o de desarrollar nuevos productos o servicios.
El mercadeo se ha entretejido
con otros aspectos de los negocios; sin embargo, la mayoría de empresas
continúan dividiéndose en compartimentos, mantienen el mercadeo separado de
finanzas, investigación y desarrollo, y de otras áreas funcionales. En muchos
casos, las personas de diferentes áreas ni siquiera se hablan entre sí. Pero
esta separación es artificial. Hoy día, para tener éxito, todos los gerentes
deben pensar en mercadeo.
Las reglas tradicionales del
mercadeo fueron inventadas para mercados estáticos. Se asumía que las
tecnologías y los mercados cambiaban lentamente. Pero el mundo actual de los
negocios no es estático en absoluto. Los avances tecnológicos hacen que
empresas y productos cambien más rápidamente que nunca. Las estrategias de
negocios que ahora parecen prometedoras son obsoletas al día siguiente. Esta
celeridad es extrema en las industrias de alta tecnología. Los productos pasan
de la mesa de diseño al mercado con la velocidad de la luz. La idea nueva de hoy
es el nuevo producto de mañana. Estas tendencias el ritmo acelerado del cambio,
el incremento de la diversidad, el aumento de la complejidad, están creando
nuevos desafíos en el mercadeo. Las empresas enfrentan situaciones que nunca
una firma ha enfrentado antes. Estas situaciones significan riesgo e
incertidumbre. Es evidente que los gerentes de mercadeo tienen dificultades en
ajustarse al ritmo de estos cambios. Hay varios aspectos en los que fallan:
• No dan la guía
adecuada para el desarrollo de productos.
• No explotan ni
desarrollan mercados para los nuevos productos.
• No definen nuevos métodos, para la promoción de productos
entre los clientes, que tomen en cuenta los altos costos de propaganda en los
medios o de la venta personal.
• No se atreven a
estirar el cuello y tomar riesgos necesarios.
• No hacen innovaciones en el área de distribución o en
otras áreas con el fin de mantenerse a tono con los requerimientos cambiantes
de los clientes cuyos negocios tienen una base multinacional.
• No afinan ni modifican el posicionamiento de sus
productos.
Los gerentes necesitan un nuevo
modo de pensar acerca del mercadeo. Deben ser creativos, inteligentes,
agresivos y abiertos al cambio. No pueden anclarse en hábitos del pasado.
Muchas empresas están adentrándose en territorios desconocidos, por esto el
estudio de casos es de poca utilidad. Los gerentes deben probar nuevos
enfoques.
En este tiempo tan rico en
tecnología, todas las estadísticas y análisis del mundo no pueden predecir lo
que sucederá mañana. Los gerentes necesitan aprender a vivir con esta
incertidumbre. Deben alcanzar un sentido cualitativo de las percepciones y
tendencias en el mercado. Deben estar deseosos de aceptar riesgos y cortar sus
pérdidas si las cosas no van bien. Necesitan mantenerse en contacto con sus
clientes y desarrollar un conocimiento intuitivo del mercado. La intuición les
llevará mucho más lejos de lo que un libro lleno de estadísticas lo haría.
Sobre todo, los gerentes deben modificar sus planes conforme cambia el mercado.
Las compañías, las tecnologías y los productos cambian permanentemente; por
consiguiente, las estrategias de mercadeo también deben cambiar. El mercadeo de
un producto es un experimento continuo. Nada es seguro. Los gerentes deben
observar y modificar.
Cuatro principios fundamentales,
En el núcleo de
un proceso de posicionamiento dinámico se encuentran varias ideas claves que
diferencian al posicionamiento dinámico de los enfoques tradicionales de
posicionamiento. Estas ideas tienen influencia en todas las etapas del proceso
de posicionamiento y son críticas para el desarrollo de una estrategia de
mercadeo exitosa. Estos cuatro principios fundamentales son:
El mercadeo debe ser dinámico,
no estático. El
mercadeo en industrias que cambian rápidamente es algo como guiar una nave
espacial que va desde la tierra a la luna sin ningún equipo de navegación. En
ambos casos, el objetivo siempre se mueve. La luna no permanece fija, tampoco
el mercado. No hay dos lanzamientos a la luna que sean exactamente iguales.
Durante el vuelo, debes mantenerte haciendo ajustes, alterando el curso. Si el
cohete (o el producto) se mueve sólo en línea recta, no llegará al blanco y
fracasará la misión.
El mercadeo debe enfocarse en la
creación de Mercado, no en repartirlo. La mayoría de la gente tiene lo que yo
llamo “una mentalidad de mercado repartido”. Identifican los mercados
establecidos y luego tratan de descubrir la manera de obtener una parte de él.
Desarrollan propagandas y estrategias de comercialización que apuntan a ganar
una parte del mercado que lo compartirán con otras compañías de la industria.
Sin embargo, en las industrias de cambio rápido, quienes hacen el mercadeo
necesitan un nuevo enfoque. En lugar de pensar en repartirse los mercados,
necesitan pensar en crearlos. En lugar de repartirse una tajada mayor del
pastel, deben crear un pastel más grande. o, mejor aún, deben hornear un nuevo
pastel de mayor tamaño.
El mercadeo debe ser un proceso
de creación, no de promoción. La propaganda y la promoción son solamente una parte pequeña de la
estrategia de mercadeo. La propaganda puede reforzar las posiciones dentro del
mercado pero no puede crear posiciones. Para crear posiciones duraderas dentro
el mercado, las compañías primero deben establecer relaciones fuertes. Deben
establecer relaciones con los proveedores, distribuidores, minoristas y la
comunidad financiera. Deben aprovechar lo que yo llamo la infraestructura de la
industria, o sea aquellas personas claves y compañías que dan el pulso de la
industria.
El mercadeo debe ser
cualitativo, no cuantitativo. Los gerentes aman los números. Los números les hacen sentirse
seguros. Pero en los mercados emergentes rara vez los números son confiables.
Quienes hacen mercadeo y confían en los números probablemente no tendrán éxito.
En muchos casos, los análisis cuantitativos usan el pasado para predecir el
futuro. Pero, casi nunca da resultado extrapolar las tendencias de hoy hacia el
futuro. Para mercadear un producto con eficiencia, los gerentes de mercadeo deben
comprender las influencias del ambiente.
Los gerentes deben ser sensibles
a las tendencias y percepciones. Deben comprender como interactúan diversas
fuerzas entre sí y deben estar alertas a los cambios de esas fuerzas. De hecho,
deben ver sus productos como los ven los clientes: a través de la lente del
entorno.
Todos los productos deben ser
vistos como experimentos. Muchos productos pasan por el ciclo de fracaso,
cambio, fracaso, cambio. El fracaso no es necesariamente un problema. El asunto
crítico es qué tan rápidamente la compañía puede reaccionar y responder.
Primero los gerentes deben observar cómo reacciona el mercado ante su producto.
Luego deben modificar el producto antes de que los competidores aparezcan con
sus propias soluciones para satisfacer las necesidades del Mercado. Las
apuestas son elevadas. Cualquier compañía que modifique su producto, más
rápidamente y más eficientemente, ganará la batalla de posicionamiento del
producto.
Cualquier estrategia de mercadeo, cuenta con varios
factores
que se interrelacionan y actúan conjuntamente. Por ejemplo, cuando una compañía
decide vender únicamente por Internet, deberá preocuparse por el desarrollo de
un website, formas de pago por comercio
electrónico, distribución de mercancías por correo etc,
si decide vender en los hogares, necesitará mantener una fuerza de vendedores
adecuada, folletos informativos y según el tipo de actividad que desarrolla
deberá establecer estrategias y procesos.
Las estrategias que se deben
tener en cuenta siempre en mercadeo son:
Estrategia de Selección del
Mercado Objetivo: Definido claramente en una necesidad para
un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es
imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus
niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa.
Estrategia
de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del
mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos a ofrecer en
dicho mercado. Aparte del problema de la producción, es clave definir la
composición adecuada de los productos a ofrecer, las líneas de productos, el
análisis de consumo (Cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico
con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación.
Estrategia
de Distribución: Las actividades de logística y
distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los
canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de
entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas
con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.
Estrategia
de Promoción y Publicidad: Es la parte en donde la empresa hace
conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de
manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor.
Algunos
medios a utilizar son: Televisión, radio, prensa, Internet, Folletos directos,
vallas, publicidad personal, telemercadeo etc... Según
el tipo de producto y de clientes, la empresa deberá determinar la mejor
combinación de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su
actividad comercial.
Estrategia
de Ventas: ¿Cómo se va a vender?, ¿Que tipo de fuerza de ventas
se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuáles
serán los rangos de ventas?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuánto se
puede ofrecer?, etc...
Estrategia
de precios: Determinación
de los precios dados los siguientes le elementos (más importantes)
Capacidad de compra, Nivel
socioeconómico, Costos de Producción, Costos de Distribución, Costos
financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios etc..
Importante: (Comparación de precios con la competencia)
Estrategia de Comunicación y
Servicio al Cliente: Partiendo de la forma de comunicarse con los
consumidores (Manera personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe
desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre
las necesidades de los mismos y que genere gran valoración de marca. Importante:
La parte de servicio al cliente permite la interacción entre la empresa y
el consumidor así que debe ser considerada como vital para el desarrollo de la
empresa especialmente cuando se manejan servicios.
Estrategia
de asistencia técnica y manejo de fallas: Si el producto
es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia
a implementar: manejo de garantías con terceros para reparaciones, asistencia
técnica directa, asistencia técnica indirecta, centros de quejas y reclamos,
centros de asistencia, asistencia especializada etc. La asistencia técnica es
otra forma importante de interacción con el usuario y determinará preferencia o
abandono de la marca.
Estrategia
de localización:
Determinar la localización según el caso de:
Plantas
de producción.
Puntos
de ventas.
Puntos
de distribución (mayoristas o minoristas)
Edificios
administrativos.
Puntos
de pago.
La
fuerza de ventas.
Vendedores.
Transportes
y manejo de cargas (si es el caso)
Estrategias
de branding e imagen empresarial: Está
comprobado que las empresas con fuerte noción de marca y alto respeto comercial
son más exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social. En
la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios, hacer
obras benéficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc, para mostrar una buena imagen, ayudar y beneficiarse
indirectamente de la buena publicidad.
Estrategias
de Personal y Calidad: Dentro de las políticas internas de la empresas se encontrarán elementos como:
Salarios.
Remuneraciones.
Capacitación.
Calidad
en planta.
Producción
actualizada.
Tecnología.
que determinarán
en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa. La determinación de las
políticas internas de producción constituirán la última gran estrategia de
mercadeo.
INFOGRAFIA
ESTRATEGIAS
DE MERCADOTECNIA: información de
estrategias, formas, etapas, líneas de producción. etc…
http://orbita.starmedia.com/~unamosapuntes/mercadotecnia/estrategiasdemkt.htm
ESTRATEGIAS EN
GENERAL DEL MERCADEO: Administración
de ventas. Agencias de publicidad. Análisis de mercado. Comportamiento del
consumidor. Benchmarketing. Campaña publicitaria.
Ciclo de vida de un producto. Estrategia de publicidad. Estrategias de marketing.
Fuerza de ventas. Imagen corporativa. Investigación de mercados. La marca.
Marketing estratégico. Marketing internacional. Merchandising. Plan de
marketing. Promoción de ventas. Publicidad y relaciones públicas. Segmentación
de mercado.
http://elprisma.com/apuntes/apuntes.asp?categoria=103
PROCESO DE MERCADEO: Medición de la demanda de mercado.
Desarrollo del pronóstico de venta. Selección de mercado. Análisis de mercado.
Segmentación de mercado. Perfiles de los segmentos de mercado. Selección del
mercado meta. La mezcla de mercadeo. Desarrollo del plan de mercadeo. La
empresa centrada en el cliente. Software aplicado al proceso de mercadeo.
Fuentes de investigación en Internet. http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc.htm
MERCADEO.COM: Revista Digital que consta de 39
ediciones. En su última edición encontrará: Globalización de los mercados.
Merchandising redefinido. Clientes como un activo. Franquicias locales. La
venta directa crece. Publicidad exterior, etc. http://www.mercadeo.com/39_index.htm
MERCADEO: Conceptos básicos: ¿Qué es mercadeo?. http://www.ciberconta.unizar.es/docencia/marketing/
EL MERCADEO: El mercadeo. El ambiente de mercadeo. El
mercado. El sistema de información de mercadeo. El producto. El manejo de productos.
El precio.
La promoción. http://members.tripod.com/~MichelT/curmerc/curmerc.htm
MERCADEO:
Selección sobre la
marcas. Conflictos en distribución. Crecer vendiendo felicidad. El doble
peligro de las promociones de ventas. Exito en
mercadeo por la diferenciación.. http://www.sistenet.com/futuro/documentos/index1.asp